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钉子精神丨马艳玲:像钉子一样,扎进自己事业的战场

来源:    2019/11/25 11:18:26     浏览次数:0

[导读]:在即将过去的一年,龙光人攻坚克难、奋力拼搏,涌现出诸多“钉子精神”的榜样。岁末攻坚时刻,我们特别推出了“钉子精神”专栏,以榜样之光照亮奋斗之路,今天是系列报道的第一篇。


“钉子精神”是一种怎样的精神?如果用两个字来概括,那它的精神核心就是 “挤”和“钻”。而龙光人身上,也一直保持着这种“敢闯、敢拼、善挤、善钻”的精神。在龙光珠海区域,有这样一位销售女神,可谓将“钉子精神”发挥到了极致,她就是珠海龙光·玖誉湾的销售顾问马艳玲。

2018年,当时刚入职一年半的马艳玲,凭借2.75亿的年度销售业绩成为珠海区域年度销冠。2019年至今,马艳玲同样以优秀的业绩遥遥领先于众人。相同的楼盘,相同的起点,相同的困难和挑战,为何马艳玲始终是最优秀的一个?


面对难题,找准方向是第一位
对于销售工作而言,每一天都是充满新鲜和挑战的。但如果深入其中,你会发现每一天也都是重复和乏味的。

如何在看似枯燥的工作中,找到突破和机会?马艳玲说:“每一个客户都有自己的特点,你要像钉子一样去钻研、了解他们。客户的籍贯地域、性格、兴趣、置业目的及心态等都是需要去钻研的。比如:了解籍贯地域可以拉近客户距离,根据客户的性格兴趣可以采取不同的销售技巧,根据置业目的来介绍项目可以扬长避短。”


“此外,不仅要钻研客户,还要钻研楼盘,除了项目本身的地段、配套、户型、优惠等信息要烂熟于心,还必须补充艺术、礼仪等相关知识,才能在客户面前展现出龙光的高专业度,才能提高成交率。”
看似只做了“钻研”一道工作,但马艳玲却实打实地完成了从项目到客户的全面研究。方式上,马艳玲面对难题,善于找准方向、抓关键和重点;心态上,马艳玲更有不达目的不罢休的精神,千方百计、想尽办法完成目标。
久久为功  持之以恒
马艳玲曾经有一个华侨客户戴小姐,成交的过程极其艰难。艳玲说:“这个客户我跟进快两年,是从业以来跟进周期最长的一位客户。戴小姐买房的目的是投资,第一次到访的时候对项目的兴趣不大,但是我并没有就此放弃,时常保持着联系。”
后续跟进中,艳玲得知客户主要有两个顾虑:第一是不信任当下的相关政策,第二就是十分看重环境。发现这个突破点后,马艳玲突然就找到了方向。
“不信任政策是因为不了解,所以我就详细跟她介绍各种政策,包括认购协议内容、限购政策、产业政策、税收优惠、人才引进、入户等,不论她提出的问题我是否知道,我都会想方设法地去了解,然后来解答,这样持续跟进一年多让她慢慢建立信心。”

对于环境,只看沙盘和样板房不足以说服她,马艳玲就带她到工地现场实地去看,从环境的角度去跟她交流,解释我们项目有山有水有桥,迎合客户的心理,又选了好的朝向和心仪的楼层。最终,戴小姐被艳玲的专业和真诚感动,两年的不懈付出,终于有了收获。


一个看似没有机会的客户,就像一块看似严丝合缝的木板,面对这块木板,有些人放弃了,有些人却坚持了下来。马艳玲说:“无论客户再怎么难以攻克,我也要挤进去,无论客户有再多的疑问,我也能研究明白。”
正是有了像钉子精神一样的“挤劲”和“钻劲”,让马艳玲一路披荆斩棘,攻克难关,取得了今天的成绩,也因此让她收获了一个响当当的外号“马大帅”。是的,找准方向,持之以恒,一锤一锤接着敲,所有的困难都会为之让路,直到钉子深深的扎进木板里。
马艳玲说:“下定决心要做的事,要保持不动声色却满心澎湃。”在那些不动声色之间,马艳玲默默付出,勤恳耕耘,像钉子一样扎进自己事业的土壤。而面对客户,面对自己的事业时,她始终热情洋溢,心潮澎湃,用自己的专业和真诚,绽放着属于自己的光华。
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